субота, 4 серпня 2012 р.

"Как я влияю на тебя"

    В современном мире достаточно много информационных потоков. Но Вы когда нибуть задумывались как они влияют на вас?Наверное Вы не раз замечали, что просмотрев рекламный ролик вы решали купить этот товар. Почему происходит такая реакция? Роберт Чалдини в своей книге "Психология влияния" описывает основные механизмы манипулирования людьми, объясняет их причины и взаимосвязи.

   Существуют два вида реакций реактивные и проактивные. Теория влияния исследует природу реактивных реакций (реакций на воздействие) тк они наиболее распространены.
В животном мире одной из интересных для науки является реакция типа "шелк-зажужжало".это реакция когда индивид резко меняет свое повеление реагируя на какой-то один стимул. Так индюшка реагирует на звук "чип-чип" и проявляет материнскую опеку источнику звука.

   Такая природная реакция наводит на мысль поиска таких стимулов, чтобы они вызывали в сознании людей реакцию типа "шелк-зажужжало".
Но человеческое сознание намного сложнее животного и нужно более глубоко изучать влияние на людей.

Автор книги приводит несколько распространенных рычагов влияния. Это:
  • принцип взаимообмена
Универсальный и распространенный принцип. Он является основой человеческих взаимоотношений. Берет свое начало от человеческой необходимости "поглаживаний" и действует как 'ты мне, я тебе; я тебе , ты мне'
  • принцип контрастности
В основе лежит наше восприятие различий между предметами. Если различие существенное, мы склонны его преувеличивать. Пример: восприятие холодной и горячей воды
  • принцип уступчивости
Состоит в том, что предоставив выбор между ценным и более ценным (и не важным) мы после уступаем к менее ценному. Таким образом создается реакция оказания услуги.

   Каждый из этих рычагов влияния объясняет ту или иную нашу реакция на оказываемые воздействия. Методы воздействия строятся на описанных рычагах. Автор описывает довольно много методов воздействия.

Хочу остановиться на нескольких наиболее интересных и наиболее влиятельных на наше сознание.
  • Отказ, затем отступление
Метод состоит с том, что сначала предлагается большая 'цена' за услугу или ценность. Получаем отказ. Потом мы отступаем на меньшую приемлемую для нас цену. Оппонент чувствует обязанность ответить уступкой со своей стороны. Как видим здесь срабатывают два рычага: уступчивость и взаимообмен
Примером может служить спор за цену в магазине или рынке.
Предотвратить влияние нельзя из-за принципа взаимообмена. Можно только уменьшить влияние осознанием последствий уступки
  • Очень мощным инструментом влияния является принцип обязательств и последовательности
Суть принципа в том что когда мы берем на себя обязательства, то психологически должны их выполнить. После "подписывания" на обязательство срабатывает принцип последовательности.
Ярким примером принципа последовательности является поговорка "мужчина должен держать свое слово". Один раз высказавшись в том или ином русле мы следуем нашей точке зрения. Так работает принцип последовательности.
Защитой от принципа обязательства и принципа последовательности прост - слушать сигналы которые идут "изнутри".
Я на своем опыте испытал действие принципа обязательств, и скажу вам очень трудно избавиться от чувства беспокойства. Также этот принцип очень часто используется в рекламе, PR, продажах.

   Некоторые принципы влияния будут полезны для развития собственного лидерства, а также управления командой. В книге эти принципы названы как благорасположение и авторитет.
Если с авторитетностью все более понятно, то благорасположение вызывает небольшое недоумение, как это влияет на лидерство и управление командой. Поделюсь своими мыслями: Суть благорасположения состоит в том что, люди которые располагают к вам в большинстве случаев склонны уступать в вопросах на которые они бы ответили отказом в других случаях. Поэтому команда которая благожелательно относиться к своему руководителю сможет уступить в вопросах с которыми они не согласны, но они критически важны для проекта.

   Также для разрешение конфликтов и выбора ответственного человека необходимо помнить про принцип социального доказательства. Люди если не знают как поступить в конкретной ситуации оглядываются на других, чтобы поступить также. Мозг человека при этом считает раз другие это делают значит это правильно. Негативные последствия при этом понятны, если до этого что-то делалось не правильно, то и далее это может продолжаться выполнятся не правильно. В другом случае может доходить до абсурда если предложить самоназначиться ответственным - то никто не согласиться. Тогда необходимо четко определять к кому мы обращаемся.

   Напоследок поделюсь интересной мыслю для воспитания детей. Искусственное создание дефицита внимания заставляет ребенка больше его желать. И этим желанием можно манипулировать чтобы мотивировать ребенка выполнять те или иные задания.

Подведем итоги: Человек подвержен следующим рычагам влияния
  • принцип уступчивости
  • принцип взаимообмена
  • принцип контрастности
  • реакция типа "щелк-зажужжало"
 Каждый из рычагов влияния активно используется во всех информационных потоках. Но если понимать природу и причины манипуляций их можно нейтрализовать.

Итог книги: очень полезная и увлекательная книга. Новые знания и мысли будут полезны всем.
Рекомендовано для прочтения!

Немає коментарів:

Дописати коментар